fbpx

Текст вебинара «Как найти финансирование для своих проектов. Внешние ресурсы для НКО»

Текст вебинара «Как найти финансирование для своих проектов. Внешние ресурсы для НКО»

Опубликовано 17 марта 2017

Здравствуйте, дорогие коллеги. Меня зовут Анастасия Москвина, я являюсь тренером Центра Развития Некоммерческих Организаций, также менеджером проектов и фандрайзером.

Тема нашего вебинара: Как найти финансирование для своих проектов? Какие есть внешние ресурсы для НКО? Это базовый семинар, мы делаем «разметку поля». Какие есть основные источники средств? Целью нашего вебинара является то, чтобы в конце вы поняли, к какому лучше источнику обращаться вашей организации для вашего социального проекта.

Содержание:

1. Общие подходы к фандрайзингу, основные источники привлечения средств, их особенности, принципы и алгоритм работы
2. Фонды
3. Государство
4. Привлечение средств у бизнес-компаний
5. Сбор частных пожертвований

Мы сегодня будем говорить о внешних источниках финансирования. Вы видите слева на табличке – это: государство, бизнес, фонды и частные пожертвования. Основные четыре источника финансирования для внешних проектов.

Для вашего понимания: есть ещё внутренние источники финансирования. Вы можете привлекать ресурсы на свои проекты также и внутри своей организации, но это тема отдельного вебинара. Сегодня мы об этом не будем говорить, но для понимания вы должны это видеть.

Итак, внешние источники финансирования. Государство, бизнес, фонды и частные пожертвования.

Все исследования показывают, что сейчас растёт работа с частными пожертвованиями. Это такой самый развивающийся сегмент в фандрайзинге на данный момент. Ну а с фондами он как раз угасает ввиду разных причин: того, что фонды уходят, иностранные фонды уходят, и другие тенденции.

Фандрайзинг (fundraising) — деятельность по привлечению ресурсов на некоммерческие цели.

Фандрайзинг вообще это деятельность по привлечению ресурсов на некоммерческие цели. Происходит от английских слов «fund» — фонды и «raise» — поднимать. Поднимать фонды. Деятельность по привлечению ресурсов, которую вы осуществляете для того, чтобы некоммерческая организация или социальные проекты могли двигаться.

Донор (donor) — частное лицо, организация или учреждение, безвозмездно предоставляющее средства некоммерческой организации.

Донор – это любое частное лицо, организация или учреждение, которые предоставляют средства некоммерческой организации. На базовом уровне важно понимать то, что донор – это не тот, кто даёт вам кровь, а тот, кто даёт вам средства, ресурсы на ваши некоммерческие проекты.

Цели фандрайзинга:

1. Сбор средств / привлечение ресурсов
2. Приобретение новых партнёров и друзей
3. Возможность открыто заявить о себе и информировать о своих целях

В фандрайзинге главное не деньги, а цели, достижение которых требует поддержки.

Целями фандрайзинга могут быть не только сбор средств и ресурсов, но также:

  • приобретение новых партнёров и друзей;
  • возможность открыто заявить о себе, о своей проблеме, о той теме, которой вы занимаетесь, и таким образом вам определить вашу цель, когда вы приступаете к той или иной фандрайзинговой акции, независимо от того, к какому источнику вы обращаетесь.

Эти цели можно приоритизировать: что для вас важнее в данной фандрайзинговой акции, чтобы она была эффективнее. Поскольку важно не то, сколько денег вы привлечёте, а на что вы их привлечёте, каким целевым группам вы поможете, какому количеству человек, и что в результате будет. Это очень важно иметь в виду, когда вы начинаете.

Внешние источники:

1. Благотворительные фонды
2. Власть (органы государственной власти и местного самоуправления)
3. Бизнес (коммерческие структуры)
4. Население

Итак, основными внешними источниками финансирования, фандрайзинга являются:

  • благотворительные фонды;
  • власть (органы власти и местного самоуправления);
  • бизнес (коммерческие структуры);
  • население и частные пожертвования.

Мы подробнее поговорим с вами о каждой из этих сфер для того, чтобы вы разметили для себя, с кем вам лучше работать, что именно подходит для ваших проектов, для вашей организации.


Но независимо от того, какой вы выберите источник финансирования, или с кем вы будете работать, цикл фандрайзинга, процесс фандрайзинга включает в себя следующие стадии:

Во-первых, вы делаете оценку потребностей. Вы определяете, на что именно вам нужны ресурсы.

Во-вторых, какие именно и сколько.

И, в-третьих, почему это важно для донора? То есть почему, по какой причине он должен захотеть, он захочет, он станет давать вам средства, ресурсы на ваши чудесные цели, на ваши чудесные проекты.

Затем следующая стадия – вы выбираете донора. Во-первых, вы определяетесь, к какому источнику вы идёте: к государству, к бизнесу, к фондам, к частными людям. И внутри этого источника вы определяете к кому конкретно: к какому именно фонду, в какой именно орган власти, какой именно бизнес, корпорация вам поможет, и каким именно способом вы к нему обращаетесь. То есть пишете ли вы заявку в фонд, идёте ли вы на переговоры к бизнесу или вы ставите кнопку «собирать частные пожертвования» на своём сайте.

Следующая стадия – уже, собственно, обращения, когда вы приняли решение и придумали все инструменты, механизмы, как вы это делаете — вы обращаетесь. Пишете заявку в фонд, идёте к бизнесу, ставите кнопку на сайте или собираете частные пожертвования в копилку. Затем вы получаете положительный ответ или отрицательный ответ.

И следующая стадия — очень важно благодарить, – благодарность и выводы. Даже если вы получили отрицательный ответ, вы говорите «спасибо». Это очень важно, потому что если вам отказали сейчас, это не значит, что вам откажут в будущем. Сейчас, может быть, нет денег, нет ресурсов, но вы заявили о проблеме, вы заинтересовали, и в следующий раз вам предложат средства, ресурсы, если вы обратитесь.

И вы делаете работу над ошибками, работаете с возражениями. Почему вам не дали, отказали?

Здесь мы видим стрелочку – вы опять оцениваете потребности! Это нужно совершать каждый раз при обращении к донору.

Фонд (foundation) — российская, зарубежная или международная организация, которая аккумулирует денежные средства (частные, государственные или корпоративные) и (не всегда, но часто) распределяет эти средства по определённой процедуре среди частных лиц или организаций с целью достижения позитивных социальных изменений.

Итак, начинаем с фондов. Первый наш ресурс – это фонды. Фонды могут быть разные. В любом случае, это какая-то организация, российская, зарубежная, международная, которая собирает денежные средства и их распределяет на те приоритеты, которые решили учредители фонда, обычно по конкурсной процедуре на социальные некоммерческие проекты. Они ожидают, что в результате будут позитивные социальные изменения в той сфере, приоритет для которой они выбрали.

Виды фондов:

1. Государственные (Президентские гранты, региональные конкурсы органов власти,Фонд поддержки детей и др.)
2. Частные независимые (фонд Потапина, фонд Прохорова, фонд «Наше будущие», фонд Тимченко)
3. Корпоративные (Благотворительный фонд «Ренова», корпоративный фонд Лореал (L’Oreal, Норильский никель, Amway и др.)
4. Организации-посредники (Сибирский Центр, Поддержка Общественных Инициатив, CAF Россия, Центр «Гарант», Центр РНО, НКО-посредники в конкуре ОПРФ и пр.)
5. Фонды местного сообщества (Тольятти, Рубцовск, Пенза, Санкт-Петербург)

Фонды бывают разные:

  • Это государственные фонды. Вы видите примеры. Здесь мы пересекаемся с другой сферой, сферой государства.
  • Это частные независимые фонды. Например, фонд Потанина, Прохорова, «Наше будущее», Тимченко и так далее.
  • Корпоративные фонды, когда фонды создали корпорации. Здесь мы как раз пересекаемся со сферой бизнеса. Примеры вы видите на слайде.
  • Есть ещё организации-посредники, в том числе, например, наша организация – Центр РНО. Когда мы получаем на администрирование какие-то конкурсы грантов от других организаций. Важно это понимать, кто может проводить конкурсы, к кому можно обратиться, чтобы отслеживать информацию на сайтах и вовремя подавать заявки на эти конкурсы.
  • И есть ещё такой вид фондов, это фонды местного сообщества. Это такие организации, которые аккумулируют ресурсы на своей территории от власти, от бизнеса, от частных пожертвований и распределяют их тут же на своей территории для решения проблем этой территории. Очень интересный такой механизм, который успешно работает во многих регионах нашей страны.

Ключевая информация о фонде:

1. Миссия фонда
2. Целевая группа
3. Географический регион
4. Тип получателя
5. Статьи поддержки
6. Продолжительность и срок реализации проекта
7. Сумма гранта и долевое участие заявителя

Как вам понять, к какому фонду обращаться, чтобы получить деньги на ваши проекты? Вы изучаете информацию каждого фонда.

  • На что они дают деньги, ради чего они были созданы, как вы поможете выполнить их миссию?
  • Целевая группа – на решение чьих проблем дают деньги? Это дети, это дети-инвалиды, профилактика сиротства или это пожилые люди, как фонд Тимченко, например.
  • Географический регион – важно обращаться туда, на какие регионы дают деньги. Поэтому не тратьте своё время, изучите сначала, где именно поддерживаются проекты.
  • Тип получателя. Что имеется в виду? Кого поддерживает: или могут в муниципальные учреждения подаваться, или это частные лица.
  • Статьи поддержки. Дают ли на зарплату или только на проведение мероприятий? Дают ли на оборудование?
  • Вы также изучаете продолжительность и срок реализации проекта.
  • Какую сумму гранта дают. Достаточно ли вам будет этого или наоборот слишком много, и вы попросите поменьше?
  • И очень важный момент – долевое участие. Требуется ли, чтобы вы сами участвовали в финансировании?

Таким образом, вы обращаетесь по той форме заявки, которая есть на сайте этого фонда, или вы получили её.

Заявка на грант:
1. Титульный лист
2. Краткая аннотация
3. Введение
4. Описание проекта
5. Приложение

Важно понимать, что если вы решите работать с фондами и заниматься написанием заявок на гранты, не каждая заявка ваша выиграет.

Чтобы добиться успеха в работе с фондом, нужно уметь:

1. Собирать и анализировать информацию
2. Писать
3. Следовать требованиям

Здесь важно обладать следующими навыками:

  • собирать и анализировать информацию о тех конкурсах, которые идут;
  • уметь писать, формулировать ваши мысли, потому что зачастую у вас не будет возможности лично рассказать о вашей идее и ответить на вопросы, если они вдруг возникнут у экспертов, которые оценивают заявки;
  • важно следовать требованиям, скурпулёзно, чётко их выполнять.

Источники информации.

Сайты-справочники:
1. Все конкурсы http://vsekonkursy.ru/
2. Портал НКО http://portal-nko.ru/
3. Форум Доноров http://www.donorsforum.ru/
4. Poisknews http://www.poisknews.ru/

Электронные рассылки:
1. Фандрайзинг рассылка Центра Развития Некоммерческих Организаций — http://fr.crno.ru/
2. Рассылка Агентства социальной информации — https://www.asi.org.ru/

Также вы можете просто забить в интернете ключевые слова как, например, на этом слайде, и поискать, какие фонды сейчас есть.

Поиск в интернете:
1. Конкурсы грантов для НКО
2. Гранты для НКО
3. Субсидии для НКО
4. Программы поддержки НКО
5. Гранты на социальные проекты

Также информация о тех фондах, которые работают, есть оффлайн.

Оффлайн:
1. Информационные материалы доноров: буклеты, годовые отчёты
2. Обучающие события: конференции, форумы (Белые ночи фандрайзинг, события Ассоциации фандрайзеров)

Информационные материалы фондов, вы собираете годовые отчёты, смотрите кого они поддерживают, какие сферы, ресурсы. События, конференции. Например, наша ежегодная конференция «Белые ночи фандрайзинга», где мы собираем ключевых экспертов в фандрайзинге, в том числе и все фонды там основные тоже присутствуют. Или события Ассоциации фандрайзеров – есть такая организация, которая сейчас, недавно, начала активно работать и тоже проводит различные мероприятия. Следите за информацией.

Как всё запомнить? Я предлагаю такой инструмент, если вы решите работать с фондами, где вы фиксируете те фонды, которые подходят именно вам, их сайты и когда примерно они объявляют конкурсы. Например, президентские гранты – один, или два, или три раза в год, следим за информацией. Региональные конкурсы, субсидии для социально ориентированных НКО – зависит от региона. Ставите свою дату, когда они обычно: летом или месяц какой-то. И так далее. Это такой инструмент работы для анализа информации.


Следующий источник финансирования для проектов – это государство. Государство может оказывать поддержку некоммерческим организациям самыми разными способами.

Государство:

1. Возмездное оказание услуг в рамках госзаказа (ТЗ от государства, котировки, аукционы, выбор единственного поставщика)
2. Целевые субсидии (конкурсы для СО НКО)
3. Имущественная поддержка
4. Получение льгот
5. Информационная поддержка
6. Обучающая и консультационная поддержка
7. Статус, разовые административные ресурсы
8. Компенсация оказания социальных услуг в рамках ФЗ 422 «Об основах социального обслуживания населения» (с 01.01.2015 г.)

Самый основной способ, который государство для НКО делает – это целевые субсидии, конкурсы для социально ориентированных НКО. Например, в Санкт-Петербурге их несколько, делают Комитет по социальной политике, Комитет по молодёжной политике и взаимодействию с общественными организациями. Вы идёте в свой регион и узнаёте, где, кто, какие комитеты дают и когда по конкурсу для некоммерческих организаций. Практически в каждом регионе сейчас такие конкурсы есть.

Также это имущественная поддержка: аренда помещений на льготной основе, другие льготы.

Информационная поддержка – очень важно тоже. Часто на конкурсной основе можете заказать рекламу за счёт органов власти.

Не надо уменьшать обучающую, консультационную поддержку. Она тоже существует.

И другие: статус, разовые административные ресурсы. Если вы вместе, партнёрски, сделали какое-то мероприятие, вы потом можете идти с этим портфолио к бизнесу, например. Бизнес это оценит, то, что вы – надёжный партнёр, с вами работают органы власти – это тоже такой ресурс.

Новый механизм, буквально с прошлого года, у нас начал работать в разных регионах по-разному: компенсация расходов на оказание социальных услуг в рамках ФЗ 442 «Об основах социального обслуживания граждан в Российской Федерации». Это совсем отдельный механизм, очень сложный. Вам нужно войти в реестр негосударственных поставщиков социальных услуг, и тогда вы можете получать возмещение, если вы оказываете социальные услуги.

Какие проекты финансирует государство?
1. «Проверенные» (с минимумом новизны)
2. С большим количеством благополучателей
3. С очевидной для всех общественной пользой
4. Проекты больших и/или надёжных организаций (с которыми уже работали, у которых хорошая репутация в государственной среде)

Какие проекты финансирует государство? Здесь нужно определиться, стоит ли вам идти с вашими проектами к органам власти.

Конечно, это «проверенные». Скорее всего, инновационные, супер новые темы государство не будет поддерживать.

С большим количеством благополучателей. Здесь вы встаёте на место донора и думаете, каким образом он будет отчитываться о том, на что он дал деньги. В данном случае государству важно отчитаться количеством: сколько людей получили помощь.

Польза общественная должна быть очевидна от вашего проекта. Например, субсидию Санкт-Петербурга получила организация «Партнёрство каждому ребёнку» с проектом «Передышка». Они помогают родителям детей-инвалидов получить передышку, отдых для того, чтоб не «выгореть», через размещение детей временно в специально подготовленных семьях. Это как такой один из примеров.

Проекты больших и надёжных организаций, с которыми уже работали, у которых хорошая репутация, потому что это государство, это органы власти.

Какие проекты интересны муниципалам?
1. Ориентированные на работу с населением конкретного округа
2. Попадающие в сферу компетенции ОМСУ (см. предметы ведения ОМСУ)
3. Охватывающие целиком определённые группы населения округа (ветераны, дошкольники, многодетные матери и т.д.)
4. «Результативные» (проект быстро даёт результат, который можно «пощупать»)

Муниципалитетам интересны ещё более конкретные проекты. Если вы работаете с целевой группой, с населением конкретного органа, с конкретной целевой группой, которая охватывает всё население. Например, ветераны, дошкольники, многодетные матери. Результативные проекты, которые можно быстро пощупать.

Алгоритм ФР в государственном секторе:
1. Разработать и оформить проект
2. Познакомиться с законодательной базой своего региона
3. Узнать, КУДА идти с проектом
4. Понимать, КОГДА необходимо подавать проект
5. Знать, С ЧЕМ идти
6. Знать, С КЕМ идти

Алгоритм работы в государственном секторе. Вы оформляете проект — как в любом случае, когда вы работаете с любой сферой, источником.

Вы знакомитесь с законодательной базой своего региона. Смотрите, кто даёт, на что, какие льготы есть. И узнаёте, куда идти с вашим проектом. В какой конкретно комитет, в какой конкретно кабинет, какой конкретно чиновник, госслужащий, муниципальный служащий с этим работает.

Важно понимать, когда идти, чтобы зря не тратить время людей. С чем идти. И с кем идти. Может быть, это должен быть человек, чтобы вас отрекомендовать, чтобы вы были представлены надёжным партнёром.

Следующий, третий источник финансирования — это бизнес.

Бизнес:
1. Благотворительность
2. Спонсорская поддержка
3. Партнёрские проекты

Здесь история такая: можно работать в разной форме.

Либо бизнес жертвует – это благотворительность, да? Либо это спонсорская поддержка, здесь другие налоговые последствия для бизнеса. Что значит спонсорская поддержка? Значит возмездная, да? Вы размещаете какие-то баннеры, рекламу и так далее – это уже возмездность, и здесь другие налоговые последствия.

Или это партнёрские проекты. Примером может быть корпоративное волонтёрство. Например, Центр развития некоммерческих организаций и фонд «Добрый город Петербург», который учреждён нашей организацией, делают проекты по корпоративному волонтёрству для крупных корпораций. Мы организуем какие-то мероприятия для сотрудников этой корпорации (например, квест в крепости Шлиссельбурга) и привлекаем детей из детского дома, которому хочет помогать эта корпорация. В совместных командах дети из детского дома вместе с сотрудниками корпорации участвуют в соревнованиях по квесту, в крепости. Это интересно всем. Дети социализируются, они узнают взрослых. Взрослые из этих корпораций узнают о проблеме и том, что детям нужна социализация. Таким образом корпорация решает свою задачу корпоративной социальной ответственности, а мы являемся партнёром, потому что мы организуем это мероприятие. Это такой один из примеров.

Другой пример, описанный в «Практиках фандрайзинга в регионах России» (я собирала эти кейсы и описывала, семь кейсов здесь есть), боулинг-турнир для компании. Вы организуете какой-то конкурс, компании платят за участие, и дальше могут быть разные варианты. Боулинг очень удобный, очень простой. Есть ещё футбольные турниры. Очень широко уже эта тема раскрыта. Велосипедные туры и так далее.

Здесь был вариант, когда воспитанники НКО, молодые инвалиды, тоже были включены в эти команды, и таким образом происходила их социализация. Команды корпорации узнавали о том, что проблема существует, и некоторые уже начинали помогать этим детям другим образом, этим молодым людям. То есть за плату в участии организация «Вера» собрала тогда деньги на специальную квартиру для отдельного проживания с сопровождением таких вот молодых людей с инвалидностью.

Способы поддержки НКО:
1. Прямое финансирование организации, проекта, отдельных статей расходов.
2. Предоставление помещения, оборудования, продукции.
3. Предоставление рабочего времени своих сотрудников (корпоративное волонтёрство).
4. Ко-брендинг (например, медиабренд «Летающие звери» http://flyani.ru/

Как может поддерживать бизнес? Кроме прямого финансирования, спонсорской помощи, благотворительных пожертвований, каких-то статей расходов, это может быть предоставление помещения, оборудования, продукции. Поэтому если вы обращаетесь к бизнесу, вы должны это понимать и оставлять вариативность, показывать варианты помощи.

Не просто смету расходов на какой-то проект, на какую-то вашу деятельность, но и другие варианты. Например, не может дать бизнес вам денег, но у них есть автобусы. Они могут дать автобус для того, чтобы отвезти пожилых людей на какое-то мероприятие, на концерт, на мастер-класс, на участие.

Также предоставление рабочего времени своих сотрудников. Например, сотрудники могут поехать и посадить деревья в специализированном интернате для детей-инвалидов или для пожилых людей. Это пример корпоративного волонтёрства.

Ещё один пример сейчас активно развивающийся – это ко-брендинг. Есть такие организации, которые уже активно его используют. Например, медиа бренд «Летающие звери» используется фондом «AdVita» помощи онкобольным в Санкт-Петербурге. Вот этот логотип размещается на самой разной продукции: на молоке, на игрушках, на сосках детских. Процент от продажи этих изделий отчисляется, соответственно, в фонд «AdVita». Таких примеров уже много. У нас недавно был вебинар на тему ко-брендинга. Поэтому, пожалуйста, следите за информацией. Такая сейчас тема активно обсуждается, и в интернет-пространстве – тоже. И на нашей фандрайзинговой конференции, «Белые ночи фандрайзинга», тоже будет обязательно отдельная сессия.

Как мотивировать предпринимателя помогать социальным проектам? Смотрите основные мотивы.

Основные мотивы благотворительной деятельности компаний:
1. Личные мотивы руководителя
2. Экономические выгоды для компании

Во-первых, личные мотивы руководителя. Вы обращаетесь к человеку прежде всего. Изучите, что его может заинтересовать. Тут понятно, что кто-то точно никогда не будет жертвовать на инвалидов, но, например, на животных будет направлена помощь предпринимателя.

И экономические выгоды для компании. Какие? К сожалению, сейчас ещё пока не принят закон о налоговых льготах при пожертвованиях. Сейчас вот Ассоциация фандрайзеров, которая создана для того, чтобы лоббировать такие изменения в законодательстве, активно над этим работает, но пока в Госдуме не проходят все законопроекты про это. Очень сложно.

Но вы можете апеллировать к следующим выгодам.

Экономические выгоды:
1. PR — известность, улучшение имиджа, демонстрация социальной ответственности, ассоциирование с высококачественным или престижным мероприятием.
2. GR (отношения с властью)
3. Реклама определённого товара, услуги.
4. Повышение лояльности сотрудников, инвесторов.
5. Долгосрочные экономические выгоды от развития территории, людей, рынков.

Во-первых, это PR. Каждая уважающая себя компания, если она крупная, средняя и даже малый бизнес, заботится о своём имидже. Ему нужно показывать то, что он помогает. Если это крупная компания, у них просто обязана быть КСО. Это программа корпоративной социальной ответственности. Другой вопрос — то, что крупные компании уже все определились в основном. Решения у них принимаются в Москве, в их центральных офисах. Здесь уже влиться в бюджет к ним достаточно сложно. Такие компании, как Газпром и прочие. Но вы можете обращаться к средним компаниям.

Дальше – GR. Government relations, переводится как отношения с властью. Если вы, как я раньше говорила, запартнёрились с властью и уже можете этим апеллировать, вы можете обращаться к бизнесу. Таким образом он может получить какие-либо отношения с органами власти через вас, вы для них будете ценным партнёром. Здесь важно вам выступать не с позиции просителя, а с позиции партнёра и понимать, что вы можете сделать для бизнеса. Либо предложить классный проект для корпоративной социальной ответственности — и бизнесу не надо ломать голову над тем, что бы такое совершить, чтобы их сотрудники участвовали в этих проектах. Вы в этом спецы, вы это классно можете делать, классно можете организовывать, а они за это вам платят. Либо вы можете предложить какое-то партнёрство с органами власти.

Либо рекламу определённого товара или услуги. Помним о налоговых последствиях, что здесь уже другие, не пожертвования.

Повышение лояльности сотрудников, инвесторов. Очень важно. Опять же, если компания выходит на международный рынок, ей просто нужно это делать, она просто обязана заниматься корпоративной социальной ответственностью, то есть благотворительностью.

И долгосрочные экономические выгоды от развития территорий, людей и рынков. То есть если на территории компания присутствует. Ну, например, Норильский Никель – они делают конкурсы проектов на всех территориях своего присутствия. Они просто заинтересованы в том, чтобы развивались люди, чтобы не было нищих, безработных, больных, бездомных. Поэтому они будут помогать тем проектам, которые решают эти проблемы.

Как к ним обращаться?

Основные способы обращения:
1. Письмо
2. Звонок
3. Встреча

Письмо, звонок, встреча. Конечно, вы тоже анализируете информацию и, конечно, вы готовите почву для того, чтобы обратиться, для того, чтобы позвонить, для того, чтобы написать письмо, для того, чтобы встретиться с бизнесом.

Алгоритм входа в компанию:
1. Поиск
2. Корпоративное волонтёрство
3. Товары/услуги/сотрудники/гранты
4. Деньги!

Алгоритм входа в компанию следующий:

  • Поиск информации
  • Корпоративное волонтёрство как вариант. Это может быть входом в компанию для того, чтобы потом уже вам помогали товарами (опять же, не денежная помощь, а товарами, которые производит компания: канцелярские товары, или памперсы для детей, или ещё что-то), услугами, сотрудниками или грантами, денежной помощью, деньгами.

Отвечаю на вопросы. Постараюсь ответить.

«Поделитесь фишками, как выйти на контакт с руководителями, минуя секретарей», — коллеги, это отдельная тема. Секретарей вы минуете, если только у вас есть какое-то знакомство, или вас представят на какой-то конференции руководителю. Вот это ваш может быть пример. Пример из практики: вы ходите на специализированные мероприятия, например, поставщиков строительных товаров или какие-то свадебные выставки и ищете именно тех, кто, вы считаете, может вам помочь. И знакомитесь с ними. На какие-то специальные мероприятия, конференции. Там вас должны представить, или вы сами подходите и знакомьтесь. Как один из вариантов. Конечно, это такая серьёзная подготовительная работа и просто так с одного раза это не получится. Если вы вышли лицом к лицу к руководителю, у вас есть тридцать секунд, чтобы заинтересовать его. Есть такое понятие «pitch session» или «elevator pitch», когда вы едете в Америке в лифте, и у вас есть только девяносто секунд. Вы попали в лифт в одно время с миллионером, у вас есть только 30-90 секунд, пока вы едете на сороковой этаж, рассказать о своей идее. Вы должны быть готовы. Это ваш единственный шанс: либо вам назначают встречу для того, чтобы подробнее расспросить о вашем проекте и дать вам миллион долларов, либо вы уже никогда этого шанса не получите. Поэтому к контактам с руководителем вы должны быть ещё готовы.

Дальше вопрос. «Что касается социальных, но не благотворительных проектов. Они входят в КСО и социальную ответственность компании?», — да, компания, когда пишет программу своего КСО также расставляет приоритеты как любой фонд. Тут то же самое. Кому они хотят помогать, как хотят помогать, какой бюджет у них на это есть. Здесь важно выйти на стадии принятия решений компании, чтобы войти в их программу КСО и в их бюджет – тоже. Важно понимать, когда он формируется. Поэтому сейчас вам надо уже иметь эти тёплые контакты, встречаться, показывать свои проекты и рассказывать об этом. «Бизнес – сильный и быстрый зверь», — это цитата Ирины Меньшениной, которая работает в фонде Даунсайд Ап, помогает детям-даунятам. Она эксперт и гуру в работе с корпорациями. Я люблю цитировать Ирину Меньшенину. Бизнес – это крупный и быстрый зверь, поэтому вы должны работать с бизнесом на языке бизнеса. Очень чётко, очень эффективно тратить время. Своё и бизнеса.

«Форма письма pro bono?», — вы знаете, сейчас, наверное, не смогу вам ответить. Наверняка она где-то есть. О pro bono у нас есть большая книжка на английском языке в нашем офисе, которую мы привезли из Словакии от коллег американцев, которые специализируются на pro bono. Там такие письма есть. Напишите мне, пожалуйста, запрос. Контакты у меня будут, электронная почта в конце, на последнем слайде. Я постараюсь вам найти такой образец письма. Уверена, у меня он где-нибудь есть.

Ещё вопросы, коллеги? Pro bono – это ещё один вариант работы с бизнесом, когда волонтёры у вас крутые, крупные специалисты. Тоже ещё один вариант. Например, юрист, час которого дорого стоит, или дизайнер какой-то крутой, или аудитор, или маркетолог. Они готовы потратить час своего времени или час в неделю на то, чтобы помочь вам с вашим каким-то вопросом. Это сейчас практикуется. У нас пока не очень сильно развито, но такие практики тоже есть. Несколько лет назад был такой большой проект. Иногда это оплачивает как раз компания, корпорация, работу своих специалистов. Это тоже корпоративная социальная ответственность. Иногда сами специалисты готовы помочь. Например, есть очень интересный проект, который мне нравится. Мне нравится эта тема, поэтому я сейчас задержусь немного, ещё минуту на ней. В Алма-Ате коллеги-дизайнеры, крутые дизайнеры, узнали о социальных проектах. Вот коллеги, вам нужно ходить в такие тусовки, где могут такие спецы рассказывать о своих проектах, потому что люди просто часто не знают, что существует какая-то проблема, какая-то организация, которая эту проблему эффективно решает. Дизайнеры узнали о социальных проблемах. Была организация по работе с инвалидами, на мастер-классах инвалиды что-то делали, и получались вещи, которые можно было продавать. Дизайнеры предложили им сделать мастер-класс, чтобы вывести вот эти вот поделочки, ремесленные какие-то штучки ткаческие на совершенно другой уровень. За один день они сделали макеты, по которым инвалиды могли дальше это делать на каком-то другом новом уровне, чтобы эти вещи могли действительно продаваться по высокой цене. Деньги шли на обучение инвалидов, на их социализацию, адаптацию и самореализацию. Они чувствуют себя нужными, понимают, что они что-то делают ценное, люди покупают и так далее. Это такой очень простой проект, который очень легко может сделать любая организация, которая в этой теме работает.

Переходим к четвертому сектору, источнику ресурсов – частные пожертвования.

Как работать с населением? Здесь сейчас очень много разных вариантов, они всё время возникают. Практика идёт впереди теории, практика идёт впереди юридического оформления. Некоторые вещи ещё трудно придумать, как это можно осуществить, бухгалтеры ломают голову. Здесь прямо креатив идёт очень сильный в связи с развитием IT-технологий, с развитием краудфандинговых платформ, платёжных механизмов и так далее.

Важно что здесь понимать? Вы должны понимать, кто ваши доноры.

 

Здесь не только те, кто всё имеют и хотят реализовать какие-то духовные потребности (самовыражение через творчество – те же дизайнеры) или престижные потребности (статус, карьерный рост, признание), но и социальные потребности (принадлежность к какой-то группе, коллективу, значимость). Сейчас очень важно людям давать смыслы. Это проблема, которая есть у многих людей, которые делают, делают, делают карьеру. Поэтому приходите со своими смыслами к людям, к частным жертвователям.

Кто это может быть? Кто ваша аудитория частных доноров? Кто ваша целевая группа, к которой вы обращаетесь?

Аудитории частных доноров:
1. Индивидуальные частные доноры
2. Члены попечительских советов и «ближний круг»
3. Выпускники
4. Сотрудники на рабочем месте
5. «Звезды»

Во-первых, индивидуальные частные доноры. Вам нужно понять, кто это. Как учат все маркетологи – определите целевую группу. «Женщины от двадцати пяти до тридцати пяти лет» – это очень широкая целевая группа. Вам нужно конкретнее понять, кто будет жертвовать на ваш конкретный проект.

Дальше, следующая группа – члены попечительских советов и «ближний круг». То есть это ваши евангелисты, кому нравится ваша деятельность, кто просто симпатизирует вам. Попечительские советы для этого создаются. Это могут быть родственники ваших клиентов и так далее.

Это выпускники. Например, если вы работаете в сфере обучения, спорта, музыки, музеев, театров, то ваши клиенты и ваши выпускники, кого вы обучили, могут быть вам благодарны и в обмен жертвовать или помогать находить ваших спонсоров.

Сотрудники на рабочем месте и «звёзды» — такие единичные жертвователи, частные, но крупные.

Итак, как можно собирать?
Во-первых, оффлайн. Во-вторых, онлайн.

Способы сбора оффлайн:
1. Ящики
2. Мероприятия и акции
3. «Добро-продажи»
4. СМС
5. Пожертвования по квитанциям
6. «Один на один» или «лицом к лицу»

Оффлайн способы:

  • Ящики. Расскажу подробнее сейчас.
  • Мероприятия и акции. Расскажу подробнее дальше.
  • «Добро-продажи», то есть вы делаете какие-то поделки, на ярмарках продаёте. Если это подопечные, инвалиды или ещё кто-то. Продаются вещи и перечисляются средства в помощь кому-то.
  • SMS
  • Пожертвования по квитанциям. самый простой, старый и сейчас не очень удобный способ, потому что людям нужно заполнять квитанцию – это неудобно. Если вы дадите заполненную, может быть проще. Может быть, кому-то эффективно.
  • «Один на один» или «лицом к лицу». Face to face сейчас тоже очень активно используется. Например, «Детские деревни-SOS.». Дмитрий Даушев – тоже гуру частных пожертвований, он у нас тоже всегда бывает на конференциях «Белые ночи фандрайзинга» и рассказывает об этом.

Способы сбора ЧП офлайн. Ящик:
1. Стационарный
2. Временный (на мероприятии)
3. Где?
4. Как оформлен?
5. Кто рядом?

Итак, например, ящик. Здесь вы видите на слайде ящик «Ночлежки» — организации, которая работает с бездомными очень эффективно в Санкт-Петербурге. Он может быть стационарный, стоять в разных магазинах, торговых точках, организациях, банках. И временный, на мероприятии.

Вы должны понять, где вы ставите. Договариваетесь с этой организацией. Как оформлен – здесь важно юридическое оформление, он должен быть опечатан. Всё должно быть правильным, чтобы привлечь к нему внимание. Особенно если это временно, на мероприятии, и вам нужно будет это оформить.

Способы сбора ЧП оффлайн. Специальные мероприятия:
1. Любое мероприятие + благотворительный компонент
2. Специально созданное мероприятие (концерты / спектакли; балы / вечера; завтраки / обеды / ужины; пробеги / соревнования)

Способы сбора ЧП онлайн. Специальные мероприятия. Ещё один способ для частных пожертвований. Любое мероприятие и благотворительный компонент или специально созданное мероприятие. Здесь креатив просто может быть любой! На самом деле, здесь можно просто придумать всё, что угодно, самое разное: приглашать гостей, музыкантов, или делать благотворительные балы, или делать ярмарки, или делать аукционы. Креатив! Молодые и быстрые фандрайзеры очень это классно всё придумывают. Концерты, спектакли, пробеги, соревнования — то же самое, что я говорила, но если это делать для частных жертвователей, это тоже бывает очень классно.

Способы сбора ЧП онлайн:
1. Cайт (сайт-визитка, проектный, фандрайзинговый)
2. Cайты-агрегаторы и платформы
3. Cоциальные сети

Теперь переходим к онлайн. Очень быстро пройдёмся, чтобы вы понимали, что существует, и что вы можете попробовать сделать.

Во-первых, через сайт. У вас может быть сайт-визитка, который позволяет узнать, что вы делаете. Проектный сайт – о ваших проектах. И фандрайзинговый: в правом углу может стоять кнопка «Помочь нам».

Сайты-агрегаторы и краудфандинговые платформы (здесь вот не видно из-за картинки) – это не вы сами на своём сайте собираете, а вы идёте куда-то на сайт, где специально это всё оборудовано. Вы размещаете свой проект для того, чтобы собрать деньги.

И социальные сети.

Эффективный фандрайзинговый сайт:
1. Легко находится по поиску
2. Умеет принимать платежи
3. Стимулирует сделать пожертвование
4. Собирает e-mail адреса
5. Имеет инструменты аналитики

Ваш эффективный фандрайзинговый сайт должен отвечать следующим требованиям, которые здесь перечислены: легко находится по поиску, принимает платежи, стимулирует сделать пожертвование, собирает e-mail адреса, чтобы базу данных копить, и имеет инструменты аналитики.

Есть такая организация – «Теплица социальных технологий» (https://te-st.ru/). Они помогают (волонтёры как раз pro bono, волонтёры-айтишники) делать сайты некоммерческим организациям. Ну, не всем, а тем, кто толково может сформулировать техническое задание. Конечно, не самый крутой сайт, а самый простой.

Примеры популярных сайтов-агрегаторов:
1. Добро.Mail.ru
2. Pomogi.org
3. Blago.ru

Примеры сайтов-агрегаторов, где вы можете разместить свой проект, и вам не нужно заморачиваться с проблемой платёжных механизмов, как это делать, за вас всё придумали.Пожалуйста, размещайте свои социальные проекты, сборы денег и так далее. Вам нужно пройти ряд требований.

Примеры краудфандинговых платформ:
1. Planeta.ru
2. Boomstarter.ru

Примеры краудфандинговых платформ. Здесь очень интересно. Вот, например, Planeta.ru или Boomstarter.ru. За определённый период времени вы должны собрать определённую сумму денег на ваш конкретный проект.

Вот пример, сейчас идущая компания. Я очень их люблю, они в Санкт-Петербурге. Это фабрика «ТИБОЖ», они производят обувь. Работают инвалиды. Кроме того, что они решают проблему занятости инвалидов, они работают по принципу «пара за пару» — это когда одна пара продаётся, а вторая направляется нуждающимся. Этот принцип они взяли у американца Блейка Майкоски, у него есть книжка, переведённая на русский язык, «Оставь свой след». Он сделал такой маркетинговый ход в помощь детям Аргентины, в Латинской Америке, которые босиком бегают и портят себе ноги, и очень сильно продвинулся этот американец. Так вот, Станислав Сорокин в Санкт-Петербурге решил это продлить, сейчас взял кредит на оборудование. Ему нужно собрать 1000 заказов, чтобы подняться и встать на ноги. Вы прямо сейчас можете пожертвовать, если пойдёте на Boomstarter, найдёте вот этот проект. Им нужно собрать 1 700 000 рублей. Вы делаете заказ, получаете пару обуви, соответственно, и помогаете фабрике встать на ноги. Вот такой пример краудфандинга сейчас является уникальным, потому что такую сумму впервые НКО поставила себе как цель, собрать 1 700 000 рублей – это очень много. Видите, они пока собрали больше половины, почти 1 000 000 рублей – это уже прекрасно. Вы можете посмотреть и дальше уже размещать свои проекты.

Пример соцсетей — «Ночлежка. В Петербурге не все дома». Они используют это для того, чтобы рассказать. «Наши проекты» — вот, видите, всё понятно. «Зачем», «Как помочь», «Стать волонтёром» — отсылает на сайт. То есть соцсети могут использоваться и чтобы собирать деньги, и чтобы отсылать на ваш сайт, где собираются деньги.

Инструменты работы с частными донорами:
1. Платёжные механизмы
2. База данных
3. Электронная рассылка

Платёжные механизмы. Вы видите, это платёжная квитанция, о которой я говорила, это POS-терминалы, терминалы оплаты. Если «face to face» вы встречаетесь с людьми, где большой поток, вы должны иметь этот терминал, чтоб они могли тут же пожертвовать, если человек спонтанно принимает такое решение. Или, по крайней мере, оставить вам электронную почту, чтобы вы дальше включили его в свою рассылку.

Оффлайн платёжные механизмы:
1. Платёжная квитанция
2. POS-терминалы
3. Терминалы оплаты и банковские терминалы
4. СМС

Онлайн: банковская карта, интернет-банкинг и так далее. Сейчас очень много разных вариантов. Выбирайте то, что подходит.

Онлайн платёжные механизмы:
1. Банковская карта через интернет
2. Интернет-банкинг
3. Электронные деньги
4. Мульти-кассы

Базы частных доноров. Обязательно тоже важно с этим правильно, грамотно работать. Как пополняется? Какие данные собираете? Вот CRM лучше использовать или какие-то другие специальные программы? Как работаете с базой?

База частных доноров:
1. Как пополняется?
2. Какие данные собираем?
3. Как работаем с базой?

И электронная рассылка. Зачем нужна? Подтолкнуть к первому пожертвованию, поддерживать отношения с вашими донорами и развивать доноров.

Электронная рассылка
1. Поставьте цель
2. Поймите, что интересно вашим донорам
3. Определите периодичность и содержание
4. Выберите рассылочный сервис (Unisender, MailChimp, Smartresponder и т.п.)
5. Пополняйте базу

Вот примеры фандрайзинговых рассылок:

  • наша — http://fr.crno.ru/;
  • Фонд дикой природы. Посмотрите, как они это делают, как делают это успешные организации;
  • Гринпис прекрасно собирает пожертвования, работает со своими донорами.
  • Детские деревни-SOS, которые я уже тоже рекламировала. Наш коллега Дмитрий Даушев делает очень классно, круто и об этом рассказывает, всегда делится информацией.

Я благодарю вас за вопросы, за активное участие.
Я желаю вам успехов в привлечении ресурсов и успехов в осуществлении ваших социальных проектов, вашей социальной миссии.

Спасибо большое за внимание, всего доброго!

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram